Är B2B på väg att dö ut?
Jag har många kontakter i mitt nätverk. Inget konstigt med det, eller hur? Starka nätverk blir allt viktigare, speciellt nu när vi ser en tydlig boost i de digitala kontakterna i svallvågorna efter Covid -19. Men detta är ingen blogg om Covid – utan om hur vi framöver kommer att arbeta i det som idag allmänt betecknas B2B.
66 days to form a habit
När jag igår lyssnade på ett intressant webinar som vi på WSI genomförde tillsammans med Google kom denna formulering upp. Google ser i sina analyser (och genom andras analyser) att det krävs drygt två månader att skapa en vana. Två månader – det är väsentligt kortare tid än den som vi nu upplever under coronans ok på våra axlar. Men innebär inte det att det kommer att skapas stora förändringar i vårt beteende? Jo – naturligtvis.
Vilka förändringar ser vi – som kommer att bestå?
Den första som jag omedelbar tänker på är den digitala kontakten direkt mellan två individer – webbmöten. Vi har alla testat
det nu och ser att det fungerar. Inte på samma sätt som ett möte IRL, men ändå tillräckligt bra för att ge den effekt man vill åt. Här kommer det att bli en klar “game changer” såtillvida att man kommer att värdera digitala möten när man arbetar med sina kontakter. Visst tror jag att ett fysiskt möte ger mer. Det skapar en klar känsla för dem man träffar, på ett helt annat sätt än det som blir ett bestående intryck via ett webbmöte. Men när kommer det att märkas?
Personligen tror jag att det kommer att skapas en kultur där löpande möten tas digitalt. Detta kan vara både internt och externt. Det kommer också att fungera bra vid de tillfällen som man ska visa något på en skärm. Ett exempel från min egen värld är när jag bjöd in en CRO-expert (Conversion Rate Optimization) att gå igenom en av mina kunders e-handelssida. Han sitter i San Diego, men genom att dela skärm och rita/visa direkt på sidan gick detta riktigt bra.
Vill du ha hjälp med nya tankar och idéer runt B2B? Klicka på länken till min kalender och hitta en tid som passar dig!
Boka ett möte med Erik B Larsson här!
B2B blir B2P
Jag har länge funderat på utvecklingen mot den personliga kontakten. Genom att strukturerat arbeta med dagens verktyg kan man arbeta direkt med individerna på de företag man söker eller redan har som kunder. Se på alla CRM-system eller på LinkedIn. Här är det individen man har fokus på när man kontaktar eller kommunicerar.
När jag söker en kontakt på ett företag är det naturligtvis just det faktum att individen finns på det företaget som är den 
utlösande faktorn till min kontakt. Men vad händer sedan? För mig övergår kontakten i en kontaktform som är individ till individ. Jag läser profilen, ser på erfarenhet och hittar gemensamma nämnare. Personliga gemensamma nämnare.
Individen tar med sig kontakten
I arbetet med en av mina kunder kom just detta upp som en del av deras växt. Man har haft ett samarbete med företaget A där individen vi har kontakt med arbetar. Hen byter så arbetsgivare och går till företaget B. Här finns samma behov av min kunds tjänster och individen tar helt enkelt med sig samarbetet in i det nya företaget. Förteg A är nöjda och behåller samarbetet. Här sker en växt som är helt individbasserad. Growth by personal contact?
B2P är det nya
Jag inser mer och mer att den personliga kontakten driver mer och mer av affärerna idag. Har det inte alltid gjort det? Jo, visst har det varit en del av affärerna tidigare också, ingen tvekan om det. Men med den transparens som idag finns kring personerna bakom affären kommer en klart mer personlig vinkel in i det, en vinkel som driver mer affärer.
För visst är det väl både individen och företaget som är en del av det samarbete ni har?
Så här ser jag utvecklingen:
Förtroende är a och o och en förutsättning för en bra affärsrelation. En person som du känner att du litar på, kommer du med glädje att behålla i dit nätverk oavsett var denne individ tar vägen i sin karriär. Tidigare var det svårare att följa med i vad som skedde efter det att en kontakt bytt företag – men så icke idag.
Detta sker mer eller mindre automatiskt idag, främst via LinkedIn. Vi följer individen, inte företaget. Därmed vet vi vad de gör och man kan också värdera om det nu finns möjligheter att fortsätta att samarbeta.
Det handlar om att du byggt upp din relation till individen – inte företaget i sig. Du kommer med all säkerhet att se vem som ersätter din kontakt – och du får därmed en tillökning till ditt nätverk.
Business to Business har därmed blivit Business to Person!
Boka ett möte med Erik B Larsson här!